A sua margem de lucro é o que sobra de cada unidade de receita depois de a ter pago. Há dois números que respondem a essa pergunta e respondem de maneiras diferentes: a margem bruta diz se um prato merece o lugar que ocupa e a margem líquida diz se o negócio merece. A maioria dos proprietários acompanha um e decide como se estivesse a olhar para o outro.
Aqui fica como calcular os dois, as quatro coisas que realmente os movem e a comparação do seu relatório de menu que costuma mostrar por onde começar.
Os Dois Números e O Que Cada Um Responde
A margem bruta é uma pergunta sobre um prato. Pegue no preço do menu, subtraia o que lhe custam os ingredientes e divida pelo preço. Ignora a renda, os salários e tudo o resto, e é isso que a torna útil: isola o prato.
A margem líquida é uma pergunta sobre o negócio. Pegue na receita do período, subtraia todos os custos que pagou nele e divida pela receita. Renda, salários, energia, comissões, software, desperdício, tudo.
Uma cozinha pode estar cheia de pratos com boa margem bruta e ainda assim perder dinheiro, e isso não é invulgar. Acontece quando os pratos de melhor margem são precisamente os que ninguém pede.
| Margem bruta | Margem líquida | |
|---|---|---|
| O que mede | Um prato | O negócio todo |
| A conta | (preço menos custo dos ingredientes) a dividir pelo preço | (receita menos todos os custos) a dividir pela receita |
| O que deixa de fora | Renda, salários, tudo o que não está no prato | Nada |
| Pergunta a que responde | Se este prato deve continuar no menu, e a que preço | Se o restaurante é viável este mês |
| Com que frequência olhar | Sempre que o preço de um fornecedor muda | Todos os meses, contra o mesmo mês do ano anterior |
Um Exemplo Resolvido
Um prato de massa é vendido a 18. Os ingredientes custam 5. O lucro bruto é 13, portanto a margem bruta é 13 a dividir por 18, cerca de 72 por cento.
Agora o negócio. Nesse mesmo mês faturou 60.000 e pagou 58.200 entre comida, salários, renda, energia, comissões e tudo o resto. O lucro líquido é 1.800, portanto a margem líquida é de 3 por cento.
Os dois números são verdadeiros ao mesmo tempo. A massa é um bom prato. O mês foi fraco. Nada do que fizer à receita resolve o mês, e é por isso que os dois números têm de ser lidos em separado.
As Quatro Alavancas Que Movem o Número
São apenas quatro e não são igualmente fáceis. Os proprietários tendem a pegar na primeira porque é a mais rápida de mudar, e é normalmente a que tem o efeito mais curto.
1. Preço
Subir um preço melhora a margem bruta de imediato e não custa nada aplicar. É também a alavanca que os clientes notam. Subir todos os preços na mesma percentagem é a versão que mais estraga, porque mexe também nos pratos baratos que ancoram o valor percebido. Se vai mexer nos preços, fazê-lo de forma seletiva e por período do dia é outra conversa, e tratámo-la em como os restaurantes podem usar preços dinâmicos.
2. Custo
Cortar custo melhora a margem sem o cliente ver nada, e por isso é o sítio mais seguro para olhar primeiro. É também trabalho lento: condições com fornecedores, disciplina de doses, desperdício, planeamento de produção, inventários. Nada disso se resolve numa tarde. A mecânica está no nosso guia de controlo de custos para restaurantes.
Um aviso sobre esta alavanca. Reduzir a dose é um corte que os clientes notam, normalmente antes do que se espera, e a avaliação que isso gera dura mais do que a poupança.
3. Mix de Vendas
O mix é quais pratos são realmente pedidos, e é aí que está escondida a maior parte do dinheiro. A sua margem é a média ponderada de tudo o que se vendeu, portanto vender mais dez do seu melhor prato e menos dez do pior muda o mês sem mexer num único preço nem num único fornecedor.
Duas coisas movem o mix: o que o menu mostra e como o menu se lê. Sobre a primeira, como aumentar a receita do restaurante com engenharia de menu explica colocação e disposição. Sobre a segunda, como escrever descrições de menu que aumentam os lucros trata da escrita.
4. Volume e Horário
Os mesmos custos fixos distribuídos por mais clientes dão melhor margem líquida, e os clientes não se distribuem por igual. Uma terça-feira com 40 por cento de ocupação e um sábado a recusar gente são o mesmo restaurante com dois problemas diferentes. O nosso guia de gestão de receita para restaurantes é o ponto de partida, e 7 estratégias comprovadas de gestão de receita vai mais longe.
Comece pelo Mix, e por Uma Só Comparação
Das quatro alavancas, o mix é a que mais se ignora, porque é a mais difícil de ver. Um aumento de custo chega numa fatura. Uma mudança de preço é uma decisão que tomou. Uma terça-feira fraca vê-se da porta. Mas um prato que deixou de vender em silêncio não deixa rasto, e leva a sua margem com ele.
É aqui que um menu digital lhe diz algo que um impresso não consegue. Sempre que um cliente abre o menu, ficam registadas as secções e os pratos que olhou. Portanto, ao lado de quantas vezes um prato foi pedido, tem também quantas vezes foi visto.
Coloque esses dois números lado a lado e um problema passa a ser dois.
- Pouco visto e pouco pedido. É um problema de visibilidade. O prato está enterrado numa secção a que ninguém chega, ou fica abaixo de uma lista longa. Mudá-lo de sítio resolve, e não custa nada.
- Muito visto e pouco pedido. É um problema de persuasão ou de preço. Os clientes encontram-no e escolhem outra coisa. Mudá-lo de sítio não vai ajudar; o que precisa de trabalho é a descrição, a fotografia ou o preço.
Num relatório de vendas os dois casos são idênticos, e é por isso que os relatórios de vendas mandam as pessoas para a correção errada. No FineDine, o separador Menu Performance mostra as visualizações de pratos e secções ao lado dos pedidos, portanto a comparação já está feita. A camada de AI Reports vai um passo além e assinala o segundo caso pelo nome, como hidden bestsellers.
É também a mudança mais barata ao seu alcance. Reordenar um menu não custa nada, demora minutos e não exige nem uma conversa com fornecedores nem um aumento de preço.
Como Isto Se Vê Numa Terça-feira Qualquer
Abre o relatório de menu do mês passado. O borrego, o seu prato principal com melhor margem bruta, foi visto 1.100 vezes e pedido 40. O hambúrguer, que lhe deixa menos por prato, foi visto 900 vezes e pedido 310.
O borrego enquanto prato não tem problema nenhum. Os clientes encontram-no e passam à frente. Então lê a descrição e vê que tem uma linha enquanto o hambúrguer tem três, olha para a fotografia e descobre que não há fotografia. Isto é um problema de mix com uma causa concreta e uma correção concreta, e nunca o teria visto num relatório de vendas, porque aí o borrego é apenas um prato que não vende.
Três Erros Que Custam Mais do Que Poupam
- Perseguir a percentagem de custo de comida isoladamente. Um custo de 25 por cento num prato que ninguém pede não contribui com nada. Margem é o que fica na caixa, não o que se calcula.
- Subir todos os preços na mesma medida. Protege a conta e estraga o mix, porque mexe também nos pratos que definem o valor percebido.
- Tratar a inflação de custos apenas como um problema de preços. Os aumentos dos fornecedores também se respondem com mudanças de menu, padrões de dose e condições de compra; escrevemos sobre as opções em dicas para combater a inflação nos restaurantes.
Por Onde Começar Esta Semana
Calcule a margem líquida do mês passado, para ter uma referência contra a qual medir. Depois abra o relatório de menu e ordene por visualizações. Procure os pratos com muitas visualizações e poucos pedidos, e leia as descrições e olhe para as fotografias. Essa lista costuma ser curta, e costuma ser o dinheiro mais rápido do menu.
Perguntas sobre Margem de Lucro
- Qual é uma boa margem de lucro para um restaurante?
- Não há um número único que valha a pena citar, porque varia com o formato, a localização, a renda e o modelo de serviço. Um espaço de serviço rápido com renda baixa e uma sala de alta cozinha no centro da cidade não são comparáveis, e uma média entre os dois não descreve nenhum. A referência útil é a sua: calcule a margem líquida do mesmo mês do ano passado e meça-se contra isso.
- Qual é a diferença entre margem bruta e margem líquida?
- A margem bruta olha para um prato e pergunta se ele merece o lugar: preço de menu menos custo dos ingredientes, a dividir pelo preço. A margem líquida olha para o negócio e pergunta se é viável: receita menos todos os custos, a dividir pela receita. Um menu com boas margens brutas pode dar uma margem líquida fraca se os pratos de melhor margem forem os que ninguém pede.
- Devo aumentar preços para melhorar a margem?
- É a alavanca mais rápida e a que os clientes notam, por isso vale a pena deixá-la para o fim e não para o início. Antes de aumentar preços, olhe para o mix: que pratos são pedidos e que pratos de boa margem são vistos e descartados. Reordenar um menu ou reescrever uma descrição não custa nada e muitas vezes move a mesma quantia.
- Como sei se um prato não vende por estar escondido ou por não agradar?
- Compare quantas vezes foi visto com quantas vezes foi pedido. Pouco visto e pouco pedido é um problema de colocação, e mudá-lo de sítio resolve. Muito visto e pouco pedido é um problema de descrição, fotografia ou preço, e mudá-lo de sítio não muda nada. Um relatório de vendas sozinho não separa os dois casos; um menu digital regista as visualizações além dos pedidos, e é isso que torna a comparação possível.
- Com que frequência devo recalcular a margem?
- A margem líquida todos os meses, comparada com o mesmo mês do ano anterior para a sazonalidade não enganar. A margem bruta por prato sempre que o preço de um fornecedor muda e, no mínimo, antes de qualquer alteração de menu. Se um ingrediente central disparar, basta recalcular os pratos afetados.