Menü Mühendisliği ile Restoran Gelirini Nasıl Artırırsınız?

Menü fiyatlarını en son tedarikçi zam yaptığında güncellediniz. Ciro raporu hangi tabağın çok sattığını gösteriyor, ama hangisinin gerçekten kâr bıraktığını göstermiyor. Menü mühendisliği bu iki bilgiyi yan yana koyar: her kalemin satış adedini ve katkı payını, yani satış fiyatından tabak maliyeti düşülünce kalan tutarı. Kalemler buna göre dört gruba ayrılır. Yöntem geliri kendiliğinden artırmaz. Etkisi siparişi katkı payı yüksek tabaklara kaydırmaktan, porsiyon maliyetini düzeltmekten ve fiyatı ayarlamaktan gelir. Her grupta ilk bakılacak yer farklı: fiyat, porsiyon, menüdeki yer ya da menüden çıkarma.

Menü Mühendisliği Hangi Kararları Birbirinden Ayırır?

Dört gruplu matris, Michael Kasavana ile Donald Smith'in 1982'de yayımladığı menü analizi yöntemine dayanır. Matris her kalem için şu soruları ayrı ayrı sordurur:

- Fiyat doğru mu? Tabak az kazandırdığı hâlde çok mu satıyor?
- Reçetede, malzemede ya da porsiyonda değişiklik gerekiyor mu?
- Kalem menüde kalmalı mı? Kalacaksa menünün neresinde durmalı, yoksa yerine yeni bir tabak mı girmeli?

Kalemin maliyetini çıkarıp satış verisiyle birleştirdiğinizde kalem dört gruptan birine yerleşir. Menüyü de bu gruplara göre yeniden düzenlersiniz.

İlk Adım: Tabak Maliyetini Fireyle Birlikte Çıkarmak

Maliyet hesabı reçete kartıyla başlar. Tabağa giren her malzemenin gramajı yazılır ve güncel alış fiyatıyla çarpılır.

Atlanması en kolay kalem firedir. Kemikli et ya da ayıklanmamış sebze aldığınızda kilonun bir kısmı tezgâhta kalır. Alış fiyatını ayıklanmış, pişmiş ya da porsiyonlanmış miktara göre hesaplamazsanız tabak maliyeti düşük çıkar. Katkı payı da olduğundan yüksek görünür.

Reçete maliyetini sizin yerinize hesaplayan POS yazılımları var. Aynı işi Excel'de yapan işletmeler de var. Excel'de riskli olan güncellemedir: tedarikçi fiyatı değişir, tablo aynı kalır ve matris eski maliyetle kurulur. Satış fiyatınız değişmemiş olsa bile büyük bir alış zammından sonra hesabı yenileyin.

Paket servis satışınız varsa aynı tabağın iki ayrı maliyeti olur. Ambalaj ve platform komisyonu salonda servis edilen tabağın maliyetinde yoktur. Salon ve paket satışını tek matriste toplarsanız, pakette az kazandıran tabak salon satışlarının ortalaması içinde kaybolur.

Katkı Payı ve Popülerlik Eşiği Nasıl Hesaplanır?

Katkı payı, satış fiyatından tabak maliyeti düşülerek bulunur. Türkiye'de menü fiyatı KDV dahil yazılır, o yüzden hesaba KDV hariç fiyatla girin. KDV dahil fiyatla hesaplarsanız devlete ödenecek vergi işletmenin kazancı gibi görünür.

Kıyaslama kategori içinde yapılır: başlangıçlar kendi arasında, ana yemekler kendi arasında. Çorbanın katkı payını biftekle kıyaslarsanız menüdeki bütün çorbalar kârsız çıkar.

Kasavana ve Smith'in yönteminde iki eşik var.

1. Kârlılık eşiği, kategorinin ağırlıklı ortalama katkı payıdır. Her kalemin katkı payını satış adediyle çarpın. Çıkan tutarları toplayıp kategorinin toplam satış adedine bölün. Bu ortalamanın üstünde kalan kalem kârlı sayılır.
2. Popülerlik eşiği, bütün kalemler eşit satsaydı her birine düşecek payın %70'idir. Ana yemek kategorisinde on tabak varsa eşit pay %10, eşik %7 olur. Ana yemek satışlarının %7'sinden azını alan tabak popüler sayılmaz.

Eşiği eşit payın altına çekmek, biraz geride kalan kalemi olağan sayar. Popüler sayılmayan yalnız belirgin biçimde geride kalan kalemdir.

Satış adedini ve maliyeti aynı dönemden alın. Satışı son üç aydan, maliyeti geçen haftanın alış fiyatlarından alırsanız kalemler yanlış gruba düşer.

Dört Grup ve Her Birinde İlk Bakılacak Yer

Eşikler belli olunca her kalem dört gruptan birine girer: Yıldız, Bulmaca, Çalışkan ve Köpek. Türkçe kaynaklarda adlar değişebiliyor. Çalışkan kalemlere "Beygir", Köpek kalemlere "Kambur" diyenler de var.

Yıldızlarda yapılacak iş az. Buradaki risk onlarla oynamak. Reçeteyi ucuzlatmak ya da fiyatı bir anda yükseltmek, misafirin o tabağı sık istemesinin sebebini ortadan kaldırabilir.

Bulmaca iyi kazandırır ama az satar. İlk soru, misafirin tabağı görüp görmediği. Tabağı menüde daha görünür bir yere taşıyın ya da servis ekibinden masada önermesini isteyin. Tabak görüldüğü hâlde seçilmiyorsa açıklamasını yeniden yazın. Fiyat en sona kalır, çünkü fiyatı düşürmek bu tabağı değerli yapan yüksek katkı payını küçültür.

Çalışkan tabak çok sattığı için düzenli gelen misafir fiyatını büyük olasılıkla biliyordur. Fiyatı artırmadan önce porsiyona ve garnitüre bakın. Menüdeki fiyata dokunmadan, tabaktaki bir yan malzemenin maliyetini düşürerek de katkı payını yükseltebilirsiniz.

Köpek grubundaki bir tabağı menüden çıkarmadan önce şu sorulara cevap arayın:

- Tabak başka siparişleri de getiriyor mu? Kalabalık bir masada tek vejetaryen seçenek az satsa bile o masanın gelme sebeplerinden biri olabilir.
- Tabağın malzemesi başka tabaklarda da kullanılıyor mu? Ortak malzemeli bir kalemi çıkarırsanız o malzemeyi yine alırsınız, yalnız daha yavaş tüketirsiniz.
- Tabak menüde görünür bir yerde mi? Son sayfanın altında duran tabak az satıyorsa sebep menüdeki yeri olabilir. Tabağı bir dönem görünür bir yere taşımak, düşük satışın tabaktan mı yoksa yerinden mi geldiğini ayırır.
- Tabak menüye yeni mi girdi? Misafir yeni tabağı henüz tanımadığı için ilk dönemin adedi düşük çıkar. Yeni kalemi en az bir tam dönem geçmeden Köpek saymayın.
- Misafir anketlerinde tabak sık anılıyor mu? Satış adedi tabağı Köpek gösteriyor ama anketlerde adı sık geçiyorsa, menüden çıkarmadan önce bir dönem daha izleyin.

Ortak malzemeli bir tabağı çıkardıktan sonra o malzemenin ne kadar hızlı tükendiğini stok devir hızınızda izleyebilirsiniz.

Matrisin Göstermedikleri

Matris yalnız satış adedi ve katkı payıyla kurulur. Kararı değiştirebilecek başka bilgiler hesabın dışında kalır.

Hazırlık süresi bunlardan biri. Katkı payı yüksek bir tabak uzun piştiği için yoğun serviste mutfağı yavaşlatıyorsa, matris onu yine Yıldız ya da Bulmaca olarak gösterir. Uzun pişen tabağın masa devrine etkisi de matriste görünmez.

Satış adedi, misafirin bir tabağı neden seçmediğini söylemez. Az satan tabakta sorun fiyatta mı, porsiyonda mı, tatta mı, misafire sormadan bilemezsiniz. Restoran anket sorularınızı seçerken tek tek tabaklara dair bir soru eklerseniz, az satan tabağın neden seçilmediğini misafirin kendisinden öğrenirsiniz.

Sonuçları Menüye Taşımak: Yer, Açıklama, Fiyat

Yıldızları ve Bulmacaları kategorinin başına ya da çerçeveyle ayrılmış bir alana alın. Çalışkan kalemler kategoride kalır ama öne çıkarılmaz.

Bulmaca grubundaki tabağın adı ne olduğunu anlatmıyorsa, fiyatı düşürmeden önce menü açıklamasını yeniden yazmayı deneyin.

Değişikliğin etkisini görmek istiyorsanız bir kalemde bir dönem boyunca tek şeyi değiştirin. Aynı ay tabağın hem yerini hem fiyatını hem açıklamasını değiştirirseniz, satış arttığında hangisinin işe yaradığını bilemezsiniz.

Fiyat değişince misafirin gördüğü her yerde aynı fiyat durmalı: basılı menüde, QR menüde, girişte fiyat listesi asıyorsanız orada da. Yeme-içme yerlerinde fiyatların gösterilmesi Fiyat Etiketi Yönetmeliği'ne tabi. Fiyatları güncellemeden önce yönetmelikte yapılan değişikliğe göz atın.

Dijital Menüdeki Görüntülenme Verisi Matrise Ne Ekler?

Basılı menüde az satan bir tabak hiç fark edilmedi mi, yoksa görülüp seçilmedi mi, bunu bilemezsiniz. QR menüde bu iki durum birbirinden ayrılır.

FineDine IQ'da (panelde AI Reports sekmesi) Item Views metriği ürünlerin görüntülenme sayısını gösterir. Bulmaca grubundaki kalem az görüntüleniyorsa önce kategorilerin açılma sayısını veren Section Views metriğine ve ürün kartındaki görünürlük saatlerine bakın. Kategorinin tamamı az açılıyor olabilir. Gün ve saat ayarı tabağı bazı saatlerde gizliyor da olabilir. İkisi de normalse sorun büyük olasılıkla tabağın menüdeki yeridir.

Çok görüntülenip az sipariş alan Bulmaca kalemini ise misafir görmüş ama seçmemiştir. Bu durumda önce açıklamayı ve fotoğrafı değiştirin, fiyatı en sona bırakın.

Görüntülenme sayılarına yalnız QR menüyü açan misafirler girer. Basılı menüden sipariş veren misafir bu sayılarda yoktur.

Siparişi FineDine üzerinden alıyorsanız sipariş adetleri aynı panelde görünür. Siparişi yalnız POS'tan alıyorsanız adetler POS raporundan gelir ve görüntülenme sayılarını onlarla yan yana koyarsınız.

FineDine IQ saatlik güncellenir. Rapor 7, 14, 28 ya da 90 günlük dönemi veya sizin belirlediğiniz bir tarih aralığını önceki dönemle karşılaştırır. Menu Manager'da bir ürünün sırasını sürükleyerek değiştirdiğiniz ya da fiyatını listeden güncellediğiniz günü not alın. Değişiklik öncesi ve sonrası dönemi Menu Performance sekmesinde kıyaslayabilirsiniz. Feedbacks sekmesi misafir anketlerinin sonuçlarını aynı raporda tutar.

IQ'nun aksiyon önerileri fotoğrafı eksik ürünleri de listeler. Çok görüntülenip az seçilen bir Bulmaca kalemi bu listede de çıkıyorsa önce fotoğrafını ekleyin.

Katkı payının maliyet tarafı panelde yer almaz. Menu Manager'daki ürün kartı fiyatı, porsiyon varyantlarını, besin bilgisini ve görünürlük saatlerini tutar. Reçete maliyetini tutmaz. Tabak maliyeti reçete kartınızda ya da POS'unuzda kalır.

Karşılaştırmada ne kadar geriye gidebileceğiniz plana bağlı. Analitik geçmişinin süresini fiyat sayfasındaki plan karşılaştırmasından kontrol edin.